Depois de passar quase um ano pesquisando sobre o mercado, Felipe finalmente decidiu que era hora de abrir a sua sorveteria. Ele conhecia bem o produto e já havia feito o cálculo de quanto precisaria vender para que seus gastos fossem cobertos e ainda tivesse uma margem de lucro. Faltava agora ele compreender um pouco mais sobre o público que ele desejava atingir, porque assim a sua estratégia de vendas teria mais chances de sucesso.
Nesta fase, Felipe estava em busca da criação da Buyer Persona, ou seja, do seu cliente ideal.
O conceito, que foi desenvolvido por Alan Cooper, pode ser considerado como o principal pilar para a estratégia de marketing digital de qualquer empresa, pois ele é o começo de todo o processo de atração, conversão, vendas e fidelização.
Mas, o que é Buyer Persona?
Como o próprio nome sugere, persona é um perfil semifictício que representa o comprador ideal de sua empresa. Pensar no cliente típico do seu produto, considerando suas características, seus desejos, suas motivações, seus desafios, suas preocupações e seus problemas ajudarão a compreender melhor quem ele é e o que ele precisa.
Quanto mais detalhada for a sua buyer persona, mais fácil será determinar onde focar o seu tempo, como desenvolver o seu produto e, principalmente, como alcançar esse cliente.
Buyer Persona X Público-Alvo
Público-Alvo: Homens e mulheres de 15 a 40 anos, gostam de doce, estudantes ou graduados e de classe média alta.
Persona: Caio Freitas, 23 anos, publicitário e solteiro. Gosta de passar o tempo livre com os amigos, visitar parques, viajar e adora sorvete com calda de caramelo. Não tem uma rotina certa no trabalho, o que acaba dificultando as suas horas de lazer.
Nos dois casos, os perfis descrevem possíveis clientes da sorveteria de Felipe. A diferença é que o público-alvo tem uma percepção mais ampla e fala para uma parcela mais abrangente para quem Felipe vende seus sorvetes. Ele desconsidera, portanto, os hábitos e as características de uma pessoa específica, o que é feito na persona. Por ser mais real, ela oferece dados e insights para uma boa estratégia de marketing digital, na medida em que é mais fácil falar com Caio Freitas, pois Felipe já sabe quem ele é e como pode ajudá-lo.
Vale destacar, que as empresas não precisam se limitar a apenas uma persona, sobretudo aquelas que trabalham com vários produtos, serviços ou diferentes públicos. Porém, não exagere para não perder o foco.
Fonte imagem: freepik.com
Como a buyer persona auxilia na estratégia de marketing digital?
Felipe já sabe que uma persona é uma espécie de personagem criado para ajudar a sua sorveteria a entender melhor quem é o seu cliente e do que ele precisa. Com essas informações, ele passa a saber com que tipo de conteúdo a sua persona gostaria de interagir. E mais:
- Quais a redes sociais serão utilizadas e qual linguagem;
- Quais serão as palavras-chave escolhidas;
- Formato do conteúdo;
- Estilo e periodicidade do e-mail marketing;
- Entre outros.
Como definir uma buyer persona?
Nesse momento, é fundamental não se basear em “achismos”. Para que a persona ou as personas do seu negócio sejam definidas, é importante ir a campo e entrevistar seus clientes ou pessoas que considera prováveis clientes.
Comece com um questionário amplo, com perguntas que envolvam características pessoais (idade, gênero, formação, trabalho, cargo, renda, etc.) até questões mais gerais (o que ela gostaria de saber sobre o produto, hobbies, desafios, que tipo de informação costuma consumir e por quais veículos, etc.).
Conforme as respostas começam a se repetir a ponto de identificar um padrão, é sinal de que você já consegue definir a sua primeira persona. Dê um nome a ela, diga o que ela gosta e o que busca. Por fim, mostre à sua persona como a sua empresa é exatamente o que ela precisa!
Dica: No caso de Felipe, que está recém inaugurando a sua sorveteria e ainda não conta com clientes fixos, é possível que ele defina a sua persona com base em suas percepções e elegendo alguns perfis principais para orientá-lo nessa primeira abordagem. Com o tempo, conforme ele vá conquistando uma quantidade razoável de clientes, é aconselhável que ele faça uma redefinição de seu público.
Quer saber se está fazendo marketing digital para o público certo? Então, é hora de definir as suas Buyer Personas!
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